销售渠道，是连接产品和市场的血管。血管不通，再好的产品也只能堆积在仓库，最终变成呆滞的库存和沉没的成本。b107室内，之前堆满实验器材和原料的角落，如今被成箱的包材、设计稿、价签和尚未拆封的快递包裹占据。空气里，草药的气息淡了，取而代之的是一种混合着油墨、纸张和隐隐焦灼的气味。
“我们只有一万五千支，准确说，江源那边最终质检放行后，可销售的大约一万四千多支。这是我们所有的子弹。”聂虎站在白板前，用马克笔写下这个数字，笔尖用力，仿佛要刻进木板里。“每一颗子弹，都要打在目标上，都要听见回响。怎么打？打向哪里？这是我们今天，必须解决的问题。”
白板上已经被分成了几个区域线上渠道、线下渠道、特殊渠道。下面又延伸出诸多分支电商平台、自建微商城、社交媒体导流、连锁药店、单体药店、诊所、医院、运动场馆、理疗中心……看似条条大路，但对于资金捉襟见肘、毫无零售经验的“愈灵”来说，每一条路都布满荆棘，且入口狭窄。
刘浩指着“电商平台”一栏，眉头紧锁“天猫、京东的旗舰店，入驻门槛不低，保证金、技术服务费，加上推广费用，不是我们现在能承受的。就算开起来，在茫茫商品海里，一个新品牌、新产品，没有流量扶持，没有大量广告投入，基本就是石沉大海。”
“自建微商城成本低一些，但流量从哪里来？”叶清璇接口，“靠我们工作号那几千个粉丝？杯水车薪。而且微商城的信任背书、支付体验、物流售后，都是问题。初期很难起量。”
柱子挠头“那线下药店？我们拿着产品一家家去问？”
“更不现实。”聂虎摇头，“连锁药店门槛高，需要上架费、条码费、促销费，还有账期，动辄几个月。而且他们对新品极其谨慎，尤其是我们这种没品牌、没广告、没医院临床背书（指大规模临床试验）的‘三无’产品。单体药店或许好谈一些，但数量庞大，我们人手根本跑不过来，管理成本太高，铺货效率极低。”
会议室里陷入了短暂的沉默。现实如同冰冷的潮水，拍打着刚刚因产品下线而升腾起的热情。没有渠道，产品就是库存，是负债。而他们，既没有钱去砸渠道，也没有时间去慢慢培育渠道。
“我们不能贪大求全。”聂虎打破了沉默，用笔在几个词上画了圈，“必须聚焦。我们的优势是什么？是产品在特定人群（运动损伤、劳损性疼痛）中初步验证过的效果，是市篮球队的试用背书，是之前积累的那些核心志愿者和意向客户。我们的劣势是什么？没钱，没品牌，没渠道。所以，我们的策略应该是——‘精准滴灌，口碑引爆’。”
“精准滴灌？”叶清璇若有所思。
“对。”聂虎在白板上写下“核心种子用户”和“垂直场景”两个词，“放弃广撒网式的渠道铺设。第一阶段，我们只做两件事第一，服务好、并激活我们已有的‘种子’。把前期积累的志愿者、工作号高意向咨询者，通过线上方式直接转化。第二，聚焦垂直场景，打入与我们产品定位高度契合的小圈子，比如运动场馆、健身房、理疗诊所、中医推拿馆。这些地方，人群精准，信任建立相对容易，可以绕过传统渠道的高门槛。”
思路逐渐清晰。刘浩眼睛亮了起来“线上直接销售，我们可以用有赞、微店这类工具快速搭建一个小店，通过工作号、志愿者群发布购买链接。没有平台扣点，没有复杂入驻流程，收款也快。虽然量不会一下子很大，但能快速回笼一部分资金，而且能直接收集用户反馈！”
“垂直场景，”叶清璇接道，“我们可以从江州市本地开始。浩子，你之前不是跑过一些健身房和运动康复中心，发过试用装吗？有没有留下联系方式，反馈比较好的？”
刘浩立刻翻出他的小本子“有！有三四家表示过兴趣，特别是那个‘动岚健身’的私教经理，还有‘康源推拿’的老师傅，试用后都说不错，还问过什么时候能买到。”
“好！就从这几家开始。”聂虎果断道，“柱子，你配合浩子，准备一批正式的试用装和产品介绍单页。我们主动上门，不要求他们立刻进货，可以先放一些试用装和少量产品代销，给他们一个有吸引力的合作折扣。他们面对的是有明确需求的客户，转化率可能比药店高得多。甚至可以发展私教、理疗师成为我们的‘推广大使’，给予销售提成。”
“那定价呢？”叶清璇问到了关键。
聂虎在白板上写下几个数字“综合成本核算，包括给江源的加工费、原料、包材、物流、税费，以及我们预估的管理和营销分摊