“药店渠道，尤其是连锁药店，门槛太高了。”刘浩摊开他从网上搜集、托人打听来的资料，眉头拧成疙瘩，“上架费、条码费、促销管理费、店庆费、节日费……名目繁多。一家区域中型连锁，单品进场的条码费可能就要几千甚至上万，这还不算后续的促销支持和账期。我们这点货，全填进去都不够。”
柱子也叹气“就算交了钱，进去了，摆在哪个角落？店员会不会推荐？现在药店里的膏药贴剂、搽剂，没有一百也有几十种，我们一个没广告的新牌子，估计就躺在货架最底层吃灰。”
“而且还有账期。”叶清璇补充道，语气凝重，“药店普遍有30到90天，甚至更长的账期。这意味着我们把货铺进去，资金要被占用很长时间才能回笼。以我们现在的资金情况，根本垫不起。”
困难重重，似乎无解。但聂虎知道，药店渠道的战略意义，无法回避。“线上和垂直渠道，是我们活下来的基础，是建立种子用户和初期口碑的土壤。但真正要形成规模销售，建立品牌认知，必须进入药店。这是消费者的习惯，也是产品的属性决定的——当人们有疼痛时，第一反应往往是去药店问问。”他用笔在白板上重重写下“药店”两个字，然后画了个圈，“硬闯不行，我们必须找到缝隙，用巧劲。”
“缝隙？”刘浩不解。
“从最容易的入手，不追求一步登天进大连锁。”聂虎分析道，“先从一两家与我们有过接触、或者地理位置好、店主相对开明的单体药店、社区药店开始。我们不谈上架费，不谈账期，甚至可以用‘寄售’或者‘铺底少量、实销实结’的方式合作。我们给店主一个有吸引力的利润空间，让他们愿意尝试。只要产品效果好，回头客多，店主自然会主动推广，形成良性循环。”
“用利润打动店主？”叶清璇若有所思，“我们的供货价是零售价的55折，如果给药店同样的折扣，他们的毛利空间是足够的，比很多品牌药都高。而且我们产品单价不低，单支利润可观。”
“对。”聂虎点头，“我们避开和大品牌的正面竞争。他们靠广告和品牌拉动，给药店的毛利空间可能被压缩。我们反其道而行，用更高的利润空间，换取店主和店员的推荐动力。同时，我们提供充足的试用装、产品单页，甚至可以对店员进行简单的产品知识培训，让他们了解产品的特点和优势，推荐起来更有底气。”
思路明确，接下来便是筛选目标。团队梳理了之前接触过的所有渠道线索。刘浩想起，在他早期扫街发试用装时，曾去过几家社区药店，其中一家名为“百草堂”的药店，店主是位五十多岁的老药师，姓秦。当时秦药师对试用装很感兴趣，还详细询问了配方成分，说“有几味药配伍有点意思”，最后还留了联系方式，说“出成品了可以拿来看看”。
“就从这家‘百草堂’开始。”聂虎拍板，“秦药师懂行，如果产品能入他的眼，他的推荐会很有分量。而且社区药店，顾客相对稳定，口碑容易传播。”
再次拜访“百草堂”，心境与之前截然不同。上次是试探性推广，这次是带着成品、带着合作方案。药店不大，但收拾得干净整齐，空气中弥漫着淡淡药香。秦药师正在柜台后戴着老花镜看报纸，见聂虎和刘浩进来，打量了他们几眼，似乎认了出来。
“秦老师，您好，还记得我们吗？‘愈灵生物’的，之前给您送过试用装。”聂虎上前，恭敬地打招呼。
“哦，记得。那药膏，出来了？”秦药师放下报纸，扶了扶眼镜。
“出来了，这是正式产品。”聂虎从包里拿出包装完好的“骨愈灵1号”，双手递上。刘浩则在一旁递上产品说明书和一份简单的合作意向介绍。
秦药师接过，仔细端详包装，又旋开盒盖，取出铝管，拧开盖子，挤出一点膏体，在指尖捻开，凑近闻了闻。“嗯，质地、气味，和试用装差不多，工艺更稳定了。”他点点头，看向聂虎，“怎么合作？你们这小牌子，没听说过，不好卖啊。”
聂虎早有准备，坦诚道“秦老师，我们是初创公司，确实没品牌，也没钱打广告。所以我们想的合作方式也实在。产品放您这儿，我们按零售价的5折供货，卖出一支结一支的款，卖不完的随时可以退给我们。另外，我们提供试用装和宣传页，您看哪些街坊邻居、老顾客有腰腿疼痛、关节不适的，可以让他们试试。效果好，他们自然会买。您店里卖一支，赚的比很多大牌子都多。”
5折供货，实销实结，可退货，高利润。这几个条件，明显打动了秦药师。他经营药店多年，深谙其中门道。大品牌虽然好卖，但利