“来都来了，”刘好仃敲了敲桌子，“趁人齐，咱们把昨天攒的事儿理一理。”
小周赶紧放下叉子：“是不是该调整报价策略？我昨晚查了一圈，南粤那边确实推出了新账期方案，三个月无息，还能按进度付款。”
“我也看了。”老赵接话，“不止是价格灵活，他们现在给设计院配的选型工具，连幕墙承重和风压系数都能自动算，客户一填参数，方案就出来了。”
李工皱眉：“那咱们手工出图的速度，拼不过啊。”
刘好仃没急着回应，而是打开共享文件夹，调出那份标着“竞品动态简报”的文档。屏幕亮起时，页面最上方三行待办事项还勾着两个未完成项。
“账期能拖，系统能抄，自动化也能砸钱上。”他点了点鼠标，“但有一样东西，搬不走。”
三人同时望过来。
“是现场。”他说，“再聪明的软件，也没法替人踩进工地泥地里看安装条件。再快的仓配，也不能在客户改图纸的当晚就把新样件送上门。”
小周眨眨眼：“您的意思是……我们不跟他们比快，而是比‘贴得近’？”
“对。”刘好仃拉开抽屉，取出一个笔记本，翻开后指着其中一页，“这是我让老赵整理的客户最后一句犹豫原话。三十个没下单的，有十七个说的是‘怕不合适’‘还得再确认一下细节’。不是嫌贵，是不敢定。”
老赵点头：“还有人问我们能不能派人去现场看看结构接口，说光看图纸心里没底。”
李工摸了摸下巴：“其实这种单子我们接得少，是因为觉得麻烦，一趟来回耗半天，不如多做两张标准图。”
“但现在不一样了。”刘好仃说，“别人铺的是网，咱们可以扎的是钉子。网大，但浮；钉子小，可深。”
小周忽然笑了一下：“您这意思，咱不打价格战，打‘贴心战’？”
“也不是非要战。”刘好仃语气轻松了些，“就是告诉客户，你们提的问题，我们听得懂，也来得及。比如今天打电话说要改边角尺寸，明天中午前就能把新样件寄出去——这不是快，这是‘一直在旁边等着’。”
办公室安静了几秒。
老赵缓缓开口：“可这样一来，技术跟进的人力得加码。我现在一个人对接二十多个项目，真要每个都陪跑，月底就得住在厂里。”
“所以不能全铺开。”刘好仃早有准备，“先挑区域，再筛客户。漳州、汕头这两块反应最密，而且多数是中小型工程公司，决策快，回款稳，最适合试点。”
李工想了想：“要是只挑重点客户服务，其他普通订单会不会被冷落？”
“不会。”刘好仃打开另一份表格，“我们可以分级。A类客户享受‘快速打样+专人跟进’，B类保持现有响应节奏，C类用标准化资料包自动推送。资源有限，就得花在刀刃上。”
小周眼睛一亮：“那我们的宣传重点也可以换一换。不说‘便宜’‘量大’，而说‘改得快’‘答得准’‘随时能上门’。”
“对。”刘好仃拿起笔，在白板上写下两行字：
**服务颗粒度，做到别人懒得做。**
**响应速度线，卡在客户想到前。**
他退后一步：“我们现在拼不过人家的资金和规模，但我们可以让客户觉得——找我们办事，省心。”
李工点头：“这点我能配合。模具组那边我已经打了招呼，下周起留出两套备用模位，专接紧急改样单。只要设计图下午四点前定稿，最快第二天上午就能出件。”
“视频材料也得跟上。”刘好仃转向他，“你之前拍的安装实录效果不错，接下来再多补几条，专门讲‘常见问题怎么现场解决’。比如玻璃边缘密封处理、异形结构怎么固定，这些细节他们系统里可不会教。”
“行，我这两天就列个拍摄清单。”李工应下。
老赵翻着手里的通话记录：“还有一个事。我发现有些客户其实愿意早点下单，但他们担心中途变更会额外收费。如果我们能明确承诺‘小范围调整免增费’，说不定能打消顾虑。”
“这个可以谈。”刘好仃说，“但得设个边界，比如面积变动不超过百分之五，结构不变动，才适用免费调整。”
小周立刻记下来：“那我在推广素材里加上一句：‘首版确认后，微调不加价’，听着也安心。”
“别光写。”刘好仃提醒，“关键是要兑现。一旦说了，就必须做到。”
大家纷纷点头。
这时，小周突然想起什么：“那他们的线上工具呢？咱们要不要也做个类似的选型小程序？”
刘好仃摇头：“不做。”
“啊？”
“我们不做替代，做补充。