’这个节点，还不够强。咱们只是等，但没制造留白。”

    “怎么制造？”

    “把水递过去后，引导员别说话，转身做点小事——比如整理资料、调空调温度，背对她三秒钟。让她一个人坐着，没有互动，感受才会沉淀。”

    王姐明白了：“人在安静的时候，反而最容易被细节打动。”

    “对。”刘好仃在本子上写，“强制静默三秒，制造心理空档。”

    第四轮测试开始。

    王姐接过水杯，引导员老陈递完水，立刻转身去调空调。

    房间里只剩下她一个人。

    窗外的风轻轻吹动窗帘，玻璃上的光线缓缓移动。

    她低头喝水，放下杯子，目光落在玻璃上。

    几秒后，她轻轻说了句：“这地方，待得住。”

    刘好仃的笔重重划下一条线。

    提问环节，她脱口而出：“我要是院长，明天就下单。老人能坐着看夕阳，这才是养老院该有的样子。”

    测试结束。

    老陈松了口气：“这回像真的了。”

    “本来就要是真的。”刘好仃合上笔记本，翻到第一页，看着早上写的“验证目标”：流程闭环、感知触发、反馈穿透。

    三项全勾上了。

    王姐打开平板，更新文档，标题改成“客户接待动线优化（V4）”。

    她把新增的“递水后转身三秒”“呼吸节奏启动灯光”“反馈提问前置沉默”全都标红，发进项目群，附言：“明早九点前打印。”

    老陈收拾工具箱，把备用传感器一套套放回展示柜底层，标签朝外，编号清晰。

    “明天要是客户问起数据来源，我把检测报告也带上。”

    “带纸质版。”刘好仃说，“有些人就信白纸黑字。”

    王姐检查了一遍饮水机，确认只有一杯水摆在桌上。

    她抬头看了眼刘好仃：“你说，明天来的客户，真能说出我们想听的话吗？”

    刘好仃没答。他走到观察椅边，重新坐下，耳机挂回耳边，按下播放键。

    最后一段录音响起——王姐的声音，平静却有力：“老人能坐着看夕阳，这才是养老院该有的样子。”

    他把这段反复听了三遍，手指在“沉默十秒”四个字上画了三个圈。

    窗外阳光正盛，测试间的玻璃映出他低头凝神的身影。

    他的右手搭在笔记本上，左手握着手机，屏幕停留在录音界面。

    下一秒，他拇指滑动，准备再放一遍。

    录音即将开始。