“这回是谁扫的？”他问。
“还是东莞那个IP，”小吴盯着屏幕，“同一台设备，十分钟前又进了一次，看了三遍视频，没留言，也没留电话。”
小王抬头：“技术员呗，爱钻研，看个没完。”
“可他们不买。”刘好仃说，“买的人是谁？是算钱的。”
屋里静了半拍。小李翻了下手里的登记表：“目前所有咨询里，八成问的是供货周期和起订量，真正问‘能省多少工时’的，不到十个。”
“所以咱们的声音，卡在半道上。”刘好仃抽出两份打印纸，一份是凌晨四点十七分的测试视频截图，工人戴着手套，动作迟缓，推了三次才把旧护角卡进去；另一份是张空白表格，标题写着《每少卡一次，能省多少》。
他把视频那张递给小王：“这个，发给车间主任看，他们懂手抖的滋味。”
又把表格递给小吴：“这个，得让厂长自己填。”
小王皱眉：“可我们宣传一直说‘不卡、不换、不耽误’，这话还不够直白？”
“直白，但不够算。”刘好仃走到白板前，拿起笔，“你们说，到底是谁决定买？”
“采购。”
“技术评估。”
“老板拍板。”有人答。
“对，三类人，三本账。”他在白板上画出三栏，“技术员看数据，采购看成本，老板看结果。咱们现在，全堆在第一栏。”
小王不服气：“可我们改进的初衷，是让工人顺手，这不是最打动人？”
小吴也接话：“参数摆在这儿，30次低温循环，延迟0.12秒，这可是硬指标。”
刘好仃没反驳，只让他们各自写下三个“最能打动采购的理由”。
小王写：不卡、不伤手、有温度。
小吴写：测试30次、材料升级、延迟稳定。
刘好仃把两张纸并排贴在白板上，中间留出空隙。他低头喝了口茶，水温刚好，不烫不凉。然后提笔，在中间写下一行字：
“每少卡一次，省两分钟。一天卡三次，就省六分钟。一个工人一天省六分钟，十个人呢？三百六分钟。一个月呢？二十多个工时。一年呢？三万块。”
笔尖顿住，墨迹在纸上微微晕开。
“这不是我们说的。”他抬头，“是要让他们自己算出来的。”
会议室一下子安静了。小王盯着那行字，忽然笑了一声：“难怪那人要原片，不是为了看技术，是想拿回去算账。”
“对。”刘好仃点头，“咱们讲得再动情，不如让他自己按出那个数字。”
小李举手：“可现在材料都是混着发的，视频太长，文案又散，采购哪有耐心看完？”
“那就分开。”刘好仃干脆，“技术群，推30秒对比视频：第一次顺，第三十次还顺，结尾附原始数据编号，爱查的自己去翻。采购群，发图文长信，标题就叫——”他顿了顿，“《你们省下的每一秒，我们都算过》。”
小吴眼睛一亮：“那老板呢？他们可没空看长文。”
“做工具。”刘好仃打开电脑，调出一个简单的输入框界面，“成本测算H5，三步：输入日产量，输入单价，输入停工成本。点一下，自动算出年节省额。”
他点了演示按钮，页面跳转，数字蹦出来：
“年节省：31,200元。”
“让他们自己按。”他说，“按出来的数字，才信。”
小李皱眉：“可这H5得开发，视频要剪，长信要写，全弄完得好几天。万一别人抢先推类似产品……”
“急不得。”刘好仃拧开杯盖，茶叶沉在底下，像一群歇脚的蚂蚁，“上回我们急着让人听见，结果呢？听见的都是同行，买单的没听见。这回，要让人听懂，还得信。”
他合上电脑，写下新目标：
不看总扫码量，
看H5打开率，
看采购类咨询占比。
“以前是广撒网，现在得精准钓鱼。”他把笔拍在桌上，“鱼饵也得换——技术员爱看数据，采购爱看钱，老板爱看结果。咱们一个都不能少。”
小王忽然问：“那话术呢？还用‘贵在不卡、不换、不耽误’？”
“留着。”刘好仃说，“但得拆开用。对技术员说‘不卡’，拿视频说话；对采购说‘不换’，算工时；对老板说‘不耽误’，亮节省额。一句话，三张脸。”
小吴笑出声：“跟变脸似的。”
“不，是把一张脸，照三面镜子。”刘好仃翻开随身带的硬皮本，翻到最后一页空白处，写下：
“策略再优化：从听见，到算明白。”
他合上本子，环视一圈