“这个获客成本 27元，是怎么算出来的？包含了补贴和推广费用吗？”
“包含了，而且是扣除了用户复购后的净成本。”
王敏的声音从视频连线里传来，她因为要盯财务报表，没能来现场：
“如果用户只买一次就流失，实际成本会更高。”
张杭点点头，合上资料，靠在沙发上，闭上眼睛沉思了片刻。
会议室里静得能听到时钟的滴答声，黄政和秦风都屏住了呼吸，生怕打扰到他。
约莫五分钟后，张杭睁开眼睛，眼底的疲惫一扫而空，取而代之的是锐利的光芒：
“你们觉得，阿里和惊东的优势是什么？我们的优势又是什么？”
黄政愣了一下，回答：
“他们的优势是资金、供应链和品牌，我们的优势是社交裂变和下沉市场的初步渗透。”
“错了。”
张杭摇了摇头，身体微微前倾：
“他们的优势是存量思维，习惯了用砸钱换流量，用规模压供应商，而我们的优势，是增量思维，我们能让用户主动帮我们拉新，让供应商跟着我们一起成长。”
他拿起笔，在白板上画了两个圈：
“阿里和惊东把用户当消费者，所以只会用降价、秒杀来吸引他们，但我们要把用户当合作伙伴，让他们不仅能买到便宜东西，还能通过分享赚到好处，这才是他们模仿不了的。”
秦风眼睛一亮：
“张董的意思是，我们要做一套新的社交玩法，让用户主动帮我们传播？”
“不仅要主动传播，还要让他们觉得好玩、有盼头。”
张杭站起身，走到白板前，写下三个大字：
砍一刀！
黄政和秦风对视一眼，都从对方眼中看到了困惑。
“张董，这砍一刀是什么意思？”
黄政小心翼翼地问。
这是要砍谁？
张杭笑了笑，拿起笔开始解释：
“很简单，用户在我们平台上选一个商品，比如一个300元的电饭煲，系统会自动生成一个砍价链接，用户把链接分享给好友，好友点击链接就能帮他砍一刀，每砍一刀，价格就降一点，直到砍到0元，用户就能免费把电饭煲抱回家。”
“免费？”
秦风失声叫道：
“这补贴成本也太高了！如果有一万个用户砍到0元，光电饭煲就要花300万！”
“谁跟你说，每个用户都能轻松砍到0元？”
张杭挑眉，拿起笔在砍一刀下面画了几条线：
“我们要做的，是可控的免费，比如，新用户砍一刀能降20到50元，老用户只能降 1-5元，越接近0元，每刀降的金额越小，比如最后10元，可能需要20个好友才能砍完。”
他顿了顿，继续说：
“这样一来，一个用户要想免费拿到商品，至少要邀请几十个好友帮忙，这20到30个好友里，就算只有10%转化成新用户，我们的获客成本也只有30元每人，比现在的27元高不了多少，但传播效果是指数级的。”
黄政的眼睛瞬间亮了，他猛地站起身，快步走到白板前：
“张董，我明白了！这不仅是获客，还是激活老用户的手段，老用户为了砍价，会主动联系很久没互动的好友，反而能提升我们的用户粘性！”
“没错。”
张杭拍了拍黄政的肩膀：
“而且，我们还能做现金砍价，给红包助力，用户可以选择砍100元、300元、500元现金，砍到0元就能直接提现到威信钱包，现金的诱惑力，比商品更大，尤其是对下沉市场的用户。”
秦风拿出手机，快速算了一笔账：
“如果我们投入10亿做这个活动，按平均每个用户获客成本30元算，能带来三千三百万新用户！”
“账不是这么算的，这个玩法，获得客户的成本会很低。”
黄政有些兴奋了，他眼神都有点发红：
“张董您提出的方式，会让用户量增长的更加疯狂，每个用户成本，我预计在十元左右，这一定能低于市场百分之八十的获取成本的价格，天啊，这个玩法，真的是太社交裂变了，这才是真正的社交裂变。”
张杭嘴角微扬：
“10亿远远不够，我给你们50亿，但有个要求，必须在一周内上线，而且首月就要看到效果。”
投入这五十亿，张杭的现金流，几乎到极限了。
但拼夕夕的发展，更为重要，这是一个未来的大金库。
黄政和秦风对视一眼，都从对方眼中看到了激动。
他们原本以为张杭会让他们缩减成本、收缩战线，没想到他反而要加大投入，用更激进的方式反击。
“张董，您就不怕风险吗？”