段小明一下没反应过来，他以为A位客户来的同时张卫军等人也来了。这种情况他不知道小强地产会如何处理，在此前三家公司，是允许一个置业顾问同时接待多批客户的。结果等他从广场外快步走到大厅，导台客服走到段小明身旁给他指引后，他才知道就只有张卫军三人这一组客户而已。张卫军和女儿站在沙盘处“指点江山”，云洛则抬起头四处张望。其他还有几组客户在看房，同事们在接待。有些事情会让人很期待，可是真的来临时，它又会让人觉得难以选择。作为房地产销售人员，把房子卖给客户是自己的生存之道，也是本职工作。可段小明心里很矛盾，他希望自己能卖出去房子，可又希望张卫军能如实把情况告诉给他女儿张娟，然后一家人商量好之后去医院给张娟妈妈治病。房子对于张卫军一家，目前并不是最需要的。他们最需要的是治病。或许是这样吧，段小明也不敢肯定。不过相比有业绩和挣钱，他更希望世界美好。反正一套房子又不能决定输赢，他心里这么想着。简单打过招呼之后，他开始为三人进行介绍。整个销售环节从沙盘讲起直到看完样板房，段小明讲解得很细致，花去了快一个半小时。中途他抽空给狗哥发了一条信息。“狗哥，客户又来看房了，就昨天那组，带着女儿和女儿的男朋友，这客户我不忍心逼单，怎么办？”一直到讲解完毕，狗哥都没有回复信息。时间已过了中午十二点，三人表示还不饿，于是段小明安排张卫军三人在洽谈区域坐下，然后说：“你们等我一下，我去拿下算价表，给你们算算价格。”别看这么一句简单的话，其实蕴含了销售过程中最深层次的“大道”——成交逼定法的精髓。销售的过程其实可以用很多其他的事情来比方和分析。比如，可以看作是恋爱的过程。如果销售动线说辞讲解完了，问客户一句“要不要给你们算个价呢”，这就落入被动了，正如约女孩子去开房，有几个人开口说“要不要去开个房呢”能成功的？人家直接回复不要，再厉害的功夫都没有施展机会。所以，在一些必要的逼定环节上面，要看情况交替使用疑问句和肯定句沟通法。“等我一下我去拿下算价表”和“等我一下我去把房开了”异曲同工，真正心动的女孩会害羞等待的。但是如果直接问“我们开房好吗”可能会换来一个白眼或者一声臭骂：“流氓！”“你看选择这套户型怎样”和“我们选那边那家酒店好吧”同样是疑问句，看似在征求对方意见，其实是让对方朝自己挖好的坑里面跳。但是在使用疑问句之前得把握准对方的心理需求，如果还没有发展到要开房的地方，你问选哪家酒店跟耍流氓没有区别。这些在专业说法上，叫做销售思维，所体现的技巧就是销售技巧。但是段小明以前不知道，他以为卖得好全靠套路和忽悠。如今有了宝典加持，脑子里的思维得到了极大的改变，他潜意识里按照了逼定方法来，于是脱口而出这句话。等他拿了单子回来坐下算完价格之后，那个棘手的问题来了。张娟看着购房置业计划表上面的总房价、首付金额和月供比例，默然不语。仔细看了后，她从身旁纸袋子里拿出了别的项目算给她的置业计划表，对比着。过了许久张娟开口：“价格还是太贵了，我们先看看，你先去忙吧。”段小明回复：“好的，你慢慢看。”然后趁机在桌下，用腿碰了碰张卫军的腿，示意他走开聊。张卫军跟着段小明来到户型模型区域。段小明开门见山的问：“张哥，你们想好了，钱就用来买房子啦？你别介意我管闲事。”张卫军感受得到段小明的关心，他说：“不会不会，你也是关心我们，不过我们还能怎样，我老婆是个犟脾气，如果不买，我担心她会抑郁，会恶化得更快。”段小明盯着模型，开口：“张哥，你有没有想过以后女儿知道了，她会怪你这个爸爸没有给她尽孝道的机会，没有给她弥补的机会，以后她的余生可能就活在愧疚里了，想过没？”“想过，但是——。”四个字之后又是沉默。张卫军又轻叹一口气。两个人盯着户型模型看着，都不说话。过了几秒，段小明开口：“你看我找你女儿单独谈谈，帮你试探一下口风，行不行？”张卫军还是不说话。段小明：“其实你们房子买哪里我都支持你们，我只是觉得这种事情，一定不要留有遗憾，不然以后她住在新房子里——”段小明没有继续说下去，他把本来想说的“她说不定会觉得这是妈妈用命换来的”吞了回去。话说到一半，他停下来看着张卫军，张卫军看着户型模型。有那么几秒时间，张卫军才开口：“你怎么试探？你一说，她肯定就知道了，知道了她就不会买房子，她不买，我老婆到时候死不瞑目啊！”这话说的段小明心里发怵，他年纪也不大，才23岁，也只是遵从内心给出自己的建议。按理来说，张卫军比自己大了快两轮了，应该比自己更懂更明白这个事情该如何处理。或许是自己管太多了吧。裤子里的手机震动，狗哥打过来的。“张哥，不好意思，我接个电话。”张卫军回答：“你接，我自己看一会。”电话里传来狗哥的声音：“一个上午都在开视频会议，你客户走了没？”他刚跟总部的人开完视频会议，最近天澳销售业绩不错，总部让他分享成功经验。分享完，退出会议，他站起身来，活动筋骨，拨打段小明电话。对段小明的业务这么上
本章未完，请点击下一页继续阅读》》